אלכסנדר דרביצקי: "בית ספר למכירות" וספרים נוספים

2024 מְחַבֵּר: Leah Sherlock | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 05:36

A. א.דרביצקי ידוע כמאמן עסקי ומחבר ספרים על מכירות. גיאולוג בהשכלתו, נסע עם משלחות לקמצ'טקה, קולימה והקווקז. הוא כתב יצירות אמנות על תקופה זו של חייו ופרסם אותן באינטרנט. בשנות ה-90 עסק במסחר, מכירת סחורות ושירותים שונים. הדברים התנהלו כל כך טוב שהם לא נעלמו מעיניהם של ראשי מפעלי מסחר, ומאז 1994 אלכסנדר דרביצקי מפתח הכשרות בנושאי משא ומתן ומכירות.

בית הספר למכירות סלבי

דרביצקי הפך למייסד "בית הספר הסלאבי למכירות", שם לימד להשתמש בשיטות שכנוע במכירות, המשמשות בעבודתם קציני מודיעין ודיפלומטים, שחקנים ואנשי ראווה. אלכסנדר אנטולייביץ' העלה את המכירות לדרגת אמנות מודרנית, וטען כי טקטיקות ופסיכואנליזה.

"בית הספר למכירות" של אלכסנדר דרביצקי דומה במתודולוגיית ההוראה לבית הספר לאמנויות לחימה, שבו בשלב הראשוני מלמדים טכניקות שנשנו בעל פה - "סובב את היד שלך ככה, תניח פה את הרגל". ברמה הבאה, הם משפרים את הטכניקה ומציגים עשרות מצבים שבהם הטכניקה הזו עובדת. כלומר, מלמדים את הטכניקה הבסיסית ולומדים כיצד ליישם אותה במצבים שונים. ברמה גבוהה יותר, הם מלמדים את צורות התנועה, ואז את הסגנון חסר הצורה. האדם שבבעלותו אינו קשור לטכניקות ספציפיות ומגיע עם דרכים חדשות להגנה תוך כדי תנועה.

דרביצקי מציין שבתי ספר רבים אינם חורגים מהמערך הסטנדרטי של טכניקות. היתרון של גישה זו הוא שניתן ללמד אדם להתנגד להתקפות אופייניות גם ללא תיאוריה. מינוס - אם האויב יודע קרוא וכתוב ובבעלותו ציוד אחר, שממנו אדם לא יודע איך להגן על עצמו, הקרב יאבד. בבית הספר של אלכסנדר דרביצקי מלמדים גם את טכניקות המכירה הפשוטות ביותר בתחילת הדרך, לאחר מכן מלמדים אותך לבצע שיטתיות ולהגיע לרמה גבוהה יותר - למנוע התנגדויות ושאלות של הלקוח, להתאים את עצמו ללקוח וללמוד את זה.

עבודות מאת Derevitsky

ב-2002, אלכסנדר אנטולייביץ' הפך למאמן הטוב ביותר ברוסיה, ב-2004 הוא נכנס לעשרת המאמנים הטובים ביותר דוברי רוסית, והפך לבעלים של תעודת TACIS. בשנת 2014, מאמן מכירות מצטיין נפטר. הוא השאיר אחריו ספרייה עשירה. דרביצקי חולק את ניסיונו והידע שלו בדפי ספרים כמו "דף הונאה של הסוכן", "קורססוכנים", "Art-Hose", "מלחמת פרטיזנים עם המעסיק", "מודיעין מסחרי", "אמנותו של מדבר לוחם", "בלמי משא ומתן". הספרים המפורסמים ביותר של אלכסנדר דרביצקי הם:

• "ציד אחר קונה";
• "בית ספר למכירות";
• "מכירות אחרות";
• "התאמה אישית של מכירות".

מכירות אחרות

בספר זה, המחבר רואה במכירה אומנות לחימה. בחלק הראשון הוא נותן דוגמאות מהפרקטיקה שלו, בחלק השני הוא חולק מתכונים למכירות מוצלחות. אלכסנדר דרביצקי טוען שאין שיטות כאלה שאפשר פשוט ללמוד ולהשתמש בהן תמיד. אתה תמיד צריך להיות מונח על ידי המצב, ולשם כך המוכר חייב להיות גמיש.

המחבר פונה את יצירתו לאלה שיכולים למכור, אוהבים להמציא משהו משלהם ורוצים להיות שונים מאחרים. בספר "מכירות אחרות" הכותבת חולקת בעיקר טכניקות וטכניקות, וזה יעזור היטב למי שמעדיף לעבוד בדרכים מוכחות. כאן מנסה המחבר ללמד את הקורא לא רק להסתכל ולהקשיב, אלא לחשוב ולהיות שונה. הוא בוחן את הנושאים הללו ביתר פירוט בספרו הבא.

“התאמה אישית של מכירה”

בעבודה זו, דרביצקי הורס סטריאוטיפים רבים. ביטויים נלמדים, כלים, טכניקות, כלי NLP הם דברים אופציונליים למכירה מוצלחת. המחבר חולק עצות ומחשבות,שעוזרים לשנות את הגישה הרגילה לתהליך המכירה. רבים עובדים על פי נוסחאות וטקסטים שנשמרו בעל פה ולא מנסים למצוא גישה אינדיבידואלית לכל רוכש, מה שרק מפחיד אותם. יש לכך השפעה שלילית ביותר על המכירות.

ספרו של אלכסנדר דרביצקי מכיל הרבה עצות מעשיות שניתן ליישם בפועל. המחבר מסביר שלעיתים נוסחאות וטקסטים נערכים על ידי אנשים שמעולם לא מכרו. המוכר הוא זה שמתקשר עם הקונה. והפרטים שלו על המוצר אינם מכירה, יש להפנות את המילים לאדם ספציפי, והוא, האדם הזה, חייב לשמוע זאת.

הספר מבוסס על דוגמאות משיטות המכירות של המחבר. הוא מכוון דווקא למי שמוכר - לא ליזמים או למשווקים. הקורא ימצא כאן הרבה רעיונות שימושיים ומעניינים שניתן ליישם.

Buyer Hunt

אלכסנדר דרביצקי תמיד אמר שמכירה היא מיומנות. זה מה שהוא לימד את שומעיו וקוראיו - להשתמש בכישורי משחק ובניסיון של שירותים מיוחדים בעבודתם. המחבר עוסק באופן אישי במכירות כבר יותר מתריסר שנים. אין ספק שהוא מכיר את המורכבויות והמוזרויות של המסחר בשוק הרוסי. כלומר, הוא מזמין את קוראיו לדון במה הוא נאלץ להתמודד מדי יום. יש סקיצות על משא ומתן, טכניקות מכירה, תקשורת עסקית וטכניקות מכירה אישית.

ספר זה הוא הדרכה מצוינת לאנשי מכירות, מנהלי מכירות ולמירוצה לנצח במשא ומתן. המחבר מראה בבירור שברוב המקרים הלקוח מעריך את החברה לפי מספר קריטריונים גדול בהרבה ממה שנראה למוכר. לעתים קרובות צרכיו אינם עולים בקנה אחד עם מה שהאחרון חושב על כך. דרביצקי מעדיף ערוצים מילוליים: אילו שאלות לשאול את הקונה, אילו מילים לומר. מי שמעוניין במכירות מוצלחות ימצא בספר זה עצות מעשיות רבות. הספר לא נכתב בצורת מדריך או ספר לימוד, הוא מורכב מסיפורים של מאמן עסקי ותלמידיו.

בית ספר למכירות

ניתן לקרוא ליצירה זו של דרביצקי בבטחה קורא המאבק בהתנגדויות. המחבר מדבר בצורה מרתקת על כל שלבי ההתנגדות של הלקוחות ומציע תוכניות ספציפיות להתמודדות עם ההתנגדויות שלהם. הספר משלב את עקרונות השכנוע המבוססים על הפרקטיקות הנהוגות בעבודתם של פסיכואנליטיקאים ודיפלומטים. הספר יהיה שימושי למנהלים מכל רמה, אנשי מכירות ויועצים, מאמנים עסקיים ומארגני מכירות.

על ספרו של אלכסנדר דרביצקי "בית ספר למכירות" גדל יותר מדור אחד של משווקים ואנשי מכירות. אבל השיטה שהציע המחבר רלוונטית גם היום. העיקר במכירות הוא היכולת למצוא גישה ללקוח או לשותף שלך, לשכנע אותו בחשיבות המוצר המוצע. המנצח יהיה זה שיידע לתקשר עם הלקוח. יותר מארבע מאות טכניקות להתמודדות עם התנגדויות מוצעות על ידי המחבר. הם כתובים בצורה של אלגוריתמים - התאימו ויישמו!